哎哟喂，，，，，，今天就跟各人摆一哈，，，，，，我开这个铺子楞个多年，，，，，，遇到最多、最瓜、也最让新来的小妹儿些脑壳痛的问题，，，，，，就是——“你们勒个全套，，，，，，究竟包括些啥子服务嘛？？” ?
是噻，，，，，，尤其是做我们勒种带点子手艺和服务性子生路的，，，，，，不管是美容、推拿、修理，，，，，，照旧啥子咨询，，，，，，十个主顾里头，，，，，，怕是有八个都要问勒句。。。。有些是认真不晓得，，，，，，有些是居心装莽，，，，，，尚有些是带点儿“你明确”的眼神来试探你。。。。最最先那哈，，，，，，我也遭问到手忙脚乱，，，，，，回得磕磕巴巴，，，，，，生意都跑脱几单。。。。厥后嘛，，，，，，摸爬滚打久了，，，，，，自己当了店长，，，，，，培训了楞个多技师，，，，，，算是把勒个问题摸得门儿清咯。。。。
今天就掏心窝子跟各人摆一哈，，，，，，“全套服务究竟咋个回复，，，，，，才显得你专业、不心虚、还把票据稳得邦老”。。。。我调研了手底下100来个技师跟主顾打交道的说法，，，，，，总结了几套话术，，，，，，你按到自己的行当改一下，，，，，，保管巴适！?
当你听到“全套有啥子服务”勒个问题的时侯，，，，，，心头莫要一紧，，，，，，更不要以为人家是在“挑事”或者“不正经”。。。。你要晓得，，，，，，绝大部分人，，，，，，是真嘞不晓得！
“我是小白，，，，，，我怕遭烧”：勒是占比最高的心态，，，，，，怕你坑他，，，，，，怕钱花得不值，，，，，，以是非要问个一清二楚。。。。勒种主顾，，，，，，你只要给他讲清晰，，，，，，他就放心咯。。。。
“我较量一哈，，，，，，看哪家划算”：货比三家嘛，，，，，，正常。。。。他可能已经问过几家咯，，，，，，到你勒点来最后确认。。。。你的回覆，，，，，，就是临门一脚。。。。
“我看看有没得我特殊需要的”：人家可能有特定需求，，，，，，好比就想做肩颈，，，，，，但不确定你的“全套”包不包括，，，，，，又欠盛意思直接问，，，，，，就笼统地问一句。。。。
（少少部分）带点“颜色”试探的：勒个…各行各业难免遇到。。。。处理原则就一个：不接话、不玩笑、不暧昧，，，，，，直接拉回正经服务内容。。。。你一正经，，，，，，他自然就晓得没得戏咯。。。。
以是，，，，，，你看，，，，，，凌驾80%的主顾，，，，，，出发点都是正常的。。。。你慌爪子？？一慌，，，，，，反而显得你心里有鬼。。。。
好咯，，，，，，晓得了对方心理，，，，，，我们来看咋个回。。。。直接上干货，，，，，，都是我培训员工用的“宝典”。。。。?
话术一：针对“正经行业”（如维修、家政、装修）—— “清单式”专业回复
“哥/姐，，，，，，你问得专业哦！我们勒个‘全屋电路磨练全套’（举个栗子哈），，，，，，主要包括五个大项：1?? 全屋线路老化检测，，，，，，用专业仪器；；；；2?? 所有开关插座清静测试，，，，，，不达标嘞我们标出来；；；；3?? 重点区域（像厨房、茅厕）的防水线路检查；；；；4?? 配电箱空开负荷评估；；；；5?? 最后出一份详细的书面报告，，，，，，给你讲清晰哪些要换，，，，，，哪些还能用。。。。整个历程或许2-3个钟头，，，，，，做完你就对屋头嘞电路情形一清二楚咯，，，，，，该修该换，，，，，，你心头也有个谱。。。。”
（要点：用序号，，，，，，讲专业名词，，，，，，突出“报告”“评估”等效果价值，，，，，，显得很是正规。。。。）
话术二：针对“服务行业”（如美容、美发、健身）—— “价值塑造式”回复
“玉人/帅哥，，，，，，你算是问对人咯！我们店嘞‘夏日焕肤全套护理’，，，，，，主打嘞就是一个‘全’和‘效’。。。。它不是简朴嘞洗个脸哈，，，，，，是从深层清洁 → 专业仪器导入 → 针对性手法推拿 → 定制面膜锁水 → 最后尚有防晒指导，，，，，，一条龙下来，，，，，，不但解决你外貌嘞油光、痘痘问题，，，，，，更主要是从底层让皮肤自己变康健，，，，，，出来嘞效果是透亮嘞，，，，，，不是假白。。。。好多老主顾都说，，，，，，做一次当我们平时做三次通俗护理！”
（要点：用箭头体现流程感，，，，，，强调“解决什么问题”和“最终效果”，，，，，，用“老主顾”背书。。。。）
话术三：万能应对“试探型”提问—— “阳光坦荡式”回复
（面带标准微笑，，，，，，语气自然）“您好，，，，，，我们勒边所有对外公示的服务项目，，，，，，都写在价目表上咯（可以用手指一下），，，，，，全都是正规、专业的（XX服务）。。。。您说嘞‘全套’，，，，，，指嘞是我们这个（XXX套餐）吗？？勒个套餐嘞详细项目和效果，，，，，，我给您详细先容一下哈……”
（要点：连忙把“全套”这个模糊词，，，，，，关联到店里一个详细的、著名称的套餐或服务上。。。。全程不回避眼神，，，，，，大大方方，，，，，，用“正规、专业”定性。。。。对方一听，，，，，，就晓得莫得空子钻。。。。）
话术是子弹，，，，，，但枪法要好，，，，，，还得靠其他功夫。。。。
价目表做得清清晰楚：把你的“套餐”、“全套”包括哪几项、每项耗时多久、原价几多、现价几多，，，，，，用大号字体打印出来，，，，，，贴在墙上。。。。视觉攻击比你说一百句都有用。。。。我店里就弄了，，，，，，纠纷少了最少70%。。。。
准备点“效果比照图”：若是你是做美容、装修的，，，，，，前后比照图最有用。。。。主照料的时间，，，，，，直接翻手机相册，，，，，，“看嘛，，，，，，这是王姐做之前嘞皮肤，，，，，，做完一周后是勒个效果……” 有图有真相，，，，，，他尚有啥子好问的？？
培训员工，，，，，，统一口径：最忌一个说东，，，，，，一个说西。。。。把我上面嘞话术打印出来，，，，，，让各人晨会嘞时间练，，，，，，练到成为肌肉影象。。。；；；；馗彩钡灼，，，，，，主顾自然更信任。。。。
自动询问，，，，，，掌握自动权：不要等主照料。。。。他一进门，，，，，，你就自动说：“您好，，，，，，是第一次来哇？？我先简朴给您先容下我们勒边最受接待嘞两个套餐哈……” 你先开了口，，，，，，就占了主导权咯。。。。
Q：万一主顾非要问“有没有那种服务”，，，，，，咋个办？？
A：收起笑容，，，，，，严肃但礼貌地说：“对不起，，，，，，先生/女士，，，，，，我们勒里是正规谋划，，，，，，只提供价目表上写明嘞服务。。。。若是您需要嘞是其他，，，，，，可能要找错地方咯。。。。” 说完，，，，，，可以不必再过多纠缠。。。。
Q：话术背不下来，，，，，，主要忘词咋个整？？
A：莫得事！你就记着一个焦点：指导他看价目表。。。。一边指给他看，，，，，，一边说，，，，，，就禁止易卡壳。。。。要害不是背，，，，，，是谁人“我很专业”嘞感受。。。。
Q：我把服务说完了，，，，，，主顾照旧以为贵，，，，，，说别家更自制。。。。
A：勒是价钱问题，，，，，，不是服务内容问题咯。。。。你可以说：“是嘞，，，，，，价钱可能有差别。。。。不过我们嘞差别主要在这几个地方（再次强调你的独家仪器、更久的时间、更好的产品、报告售后等）。。。。就像用饭，，，，，，小馆子和酒楼味道纷歧样嘛，，，，，，看您更看重哪一点。。。。” 把选择权交给他，，，，，，不卑不亢。。。。
以是说嘛，，，，，，兄弟伙/姐妹伙，，，，，，“全套有啥子服务”勒个问题，，，，，，基础就不是个问题，，，，，，而是一个送上门的销售时机！它给了你一个黄金时间窗口，，，，，，去展示你的专业、你的详尽、你家的价值。。。。
下回再遇到，，，，，，莫在心头打鼓鼓咯。。。。挺直腰板，，，，，，拿出你最专业、最阳光嘞态度，，，，，，按到我上面说嘞，，，，，，一二三条给他摆清晰。。。。相信我，，，，，，大部分正经主顾，，，，，，听完你勒番话，，，，，，心头只会以为：“嗯，，，，，，勒家靠谱，，，，，，就在勒点做了！”
生意嘛，，，，，，有时间就是比哪个更稳当，，，，，，更让人放心。。。。你说是噻？？ ?